In molte aziende italiane, la vendita è ancora raccontata come un’arte. Una questione di talento, intuito, esperienza. Ma entrando dietro le quinte dei reparti commerciali milionari, la realtà è ben diversa: ciò che fa davvero la differenza non è il carisma del venditore, ma la presenza, o l’assenza, di un sistema vendite.
È questo il punto di partenza del lavoro di Giuseppe Tiranno, fondatore di Sistema Vendite, una realtà che sta rimettendo ordine dove spesso regna il caos.
Per capire perché tante imprese si rivolgono a lui, bisogna osservare ciò che succede nelle settimane successive all’ingresso del suo team. La prima operazione è quasi chirurgica: una mappatura completa del modo in cui l’azienda gestisce il flusso commerciale, dai tempi di risposta ai motivi dei no-show.
“Non cambiamo subito le persone. Prima capiamo i colli di bottiglia”, spiega Tiranno.
Da lì si passa alla parte che più sorprende gli imprenditori: la costruzione dei processi. Script, pipeline, KPI, gestione obiezioni, playbook.
Tutto ciò che spesso nelle aziende non esiste, oppure è chiuso nella testa del titolare.
È questo il motivo per cui le performance dei venditori oscillano in modo imprevedibile.
Con un sistema, invece, la variabilità si riduce e il titolare può finalmente uscire dall’operatività.
Poi c’è la fase di inserimento dei talenti commerciali: venditori già formati, selezionati in base al settore e inseriti in un contesto che li guida ogni giorno. Non più professionisti lasciati a se stessi, ma figure che operano dentro una struttura chiara.
Il tassello finale – e quello che più distingue il modello di Tiranno – è la direzione commerciale quotidiana. Revisioni delle call, analisi dei KPI, coaching settimanale, aggiornamento continuo dei processi.
Un lavoro invisibile al pubblico, ma decisivo per mantenere alta la qualità.
Il successo di Giuseppe Tiranno non sta infatti in un colpo di genio, né in una formula segreta. Sta in un dettaglio che nel mondo delle vendite viene spesso ignorato: la disciplina del processo.
Un concetto che molte aziende stanno iniziando a considerare non più un’opzione, ma una condizione necessaria per crescere.
E in questo cambiamento culturale, la figura di Tiranno sta diventando sempre più centrale. Non come “guru” della vendita, ma come architetto di sistemi in grado di trasformare il lavoro di ogni singolo venditore in una macchina commerciale coerente, prevedibile e scalabile.
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